El papel de los seguros y la necesidad de optimizarlos, en todos los ámbitos particulares y profesionales, es cada día más evidente. Supone una “pata” esencial en la gestión de las empresas de cualquier tamaño.
De la correcta ejecución de ese programa de seguros, depende en buena medida, la viabilidad de la organización.
En 2 sesiones de aproximadamente 30 min. nos acercará al contenido de los programas de seguros para empresas y autónomos. Cerrará el programa de seminarios una 3ª sesión, en la que reflexionará sobre las ventajas que aporta a una ASESORIA el Desarrollo de su Departamento de Seguros y el valor añadido que aporta a sus clientes.
PROGRAMA
Miércoles 03/03/2021 a las 10 hs. “El programa de aseguramiento de una Empresa”
Luis Camarero hará un análisis somero y escueto del contenido necesario de un PROGRAMA DE SEGUROS para una EMPRESA, con independencia del tamaño de la misma. Para una Empresa, es IMPRESCINDIBLE disponer de un programa de seguros óptimo, que garantice su viabilidad en cualquier circunstancia.
Miércoles 10/03/2021 a las 10 hs. “El programa de aseguramiento de un Autónomo”
Un repaso breve, completo y realista de las pólizas de seguros que tiene que contener un Plan de Protección de un Autónomo, que debe garantizar la vida profesional y familiar ante cualquier eventualidad. Para un Autónomo es IMPRESCINDIBLE contar con el mejor Plan de Aseguramiento.
Miércoles 17/03/2021 a las 10 hs. “La importancia del Departamento de Gestión de Riesgos en una Asesoría de Empresas y Autónomos”
Una Asesoría de Empresas y Autónomos tiene el objeto de “asesorar” a sus clientes en sus áreas clave de la gestión de sus negocios. El aseguramiento de la Empresa, de su actividad y de sus Directivos, es absolutamente decisivo para garantizar su supervivencia; el asesor es la persona idónea para ofrecer éste servicio, aportando un tremendo valor añadido a su cliente y desarrollando una línea de negocio y generación de patrimonio propio extraordinarios. Actualmente el mundo del seguro es muy amplio y transversal, y el “asesor de empresas” que decide poner en marcha este Departamento, debe contar con un Equipo profesional experto y con las herramientas adecuadas.
El seminario se imparte OnLine y es gratuito. Si te interesa asistir puedes inscribirte en el siguiente enlace:
Como dijimos en la primera parte de este post, para trabajar en el sector de los seguros es importante estudiar las posibilidades existentes antes de tomar una decisión. Por eso, esta semana analizamos la 2ª de las claves que como profesional del sector asegurador deberías conocer.
Clave 2: Cómo emprender un proyecto como corredor o correduría de seguros
Cuando un profesional del sector asegurador, con o sin experiencia previa como agente de seguros, decide emprender su desarrollo como corredor o correduría de seguros, tiene que decidir si lo hace de manera totalmente autónoma, o si por el contrario se integra en alguna organización mayor que le facilite las cosas.
Opción 1: Trabajar de forma autónoma y en solitario
Iniciar la andadura en solitario, aún disponiendo de recursos económicos holgados y conocimiento en la materia, es una tarea en la actualidad realmente difícil. En la práctica tiene muchas limitaciones, y nos lleva a actuar casi como un agente (afecto o vinculado), aunque contando con la titularidad de la cartera.
Trabajar con un número elevado de compañías, incluso con las Generalistas, será complicado por la falta de tiempo para reuniones, presentaciones, acciones formativas, etc.; contar en la carpeta con Compañías Especialistas y Suscriptoras tiene la dificultad añadida de la aceptación por la propia entidad. En ambos casos será difícil conseguir una “carta de condiciones” (cuadro de comisiones) atractiva.
Áreas de trabajo de un corredor de seguros o correduría de seguros:
El corredor o correduría de seguros debe desarrollar correctamente y de forma satisfactoria para los clientes las tareas necesarias en las siguientes áreas:
Gestión administrativa -contabilidad, recibos, emisión de pólizas y suplementos, elaboración de informes,…
Dirección técnica -elección y formación exhaustiva en productos y legislación, presentación de la DEC a la DGS cada año, gestión de Aval o Póliza de Caución, Seguro de RC, Servicio de atención al Cliente y Canal de Denuncias.
Siniestros -apertura, gestión y resolución o cierre; en todos los ramos.
Gerencia de la propia empresa -gestión de instalaciones, proveedores, programa de gestión, exigencias normativas (RGPD, PRL, informática, etc.).
Otras áreas de trabajo:
Hay, además, otras áreas de la empresa que pueden contemplarse o no a criterio del profesional, en función de su perfil de clientes y de su expectativa de desarrollo de negocio, como son:
Gestión de la comunicación y el marketing (imagen, web, presencia en redes, organización de eventos, campañas, material de explotación, negocio on line,…).
Gestión de colaboradores, de diferentes perfiles.
Gestión y explotación de nichos de clientes (affinities).
Gerencia de riesgos, gestión de grandes cuentas y negocio institucional.
Inclusión de otras líneas de la gestión de riesgos, complementarias con la gestión del Programa de Seguros, –ciberseguridad, compliance corporativo, asesoramiento jurídico,…
Opción 2: Integrarse en una organización mayor
Una alternativa para no actuar en solitario es integrarse en alguna organización que facilite algunos de los puntos señalados arriba.
Asociaciones
Existen numerosas asociaciones que básicamente facilitan el acceso a información relevante para el sector asegurador. Permiten acogerse a acuerdos económicos atractivos con diferentes compañías de seguros. El corredor asociado habitualmente mantiene su clave independiente en la DGS, y no debiera haber duda sobre la titularidad del negocio, derechos y obligaciones.
Franquicias
También existe una amplia oferta de franquicias, partiendo de corredurías de seguros que han alcanzado un tamaño elevado. De esta forma continúan su crecimiento y expansión, aportando su propia marca, su experiencia, el acceso a un programa de gestión y atractivos acuerdos comerciales con compañías de seguros.
Es una fórmula muy extendida, donde habitualmente se trabaja bajo el paraguas de la correduría matriz y se abren oficinas con su imagen corporativa. El contrato acota en cada caso los derechos y obligaciones de las partes, así como la titularidad de la cartera de clientes, duración y contraprestaciones. En función de los objetivos del negocio y del perfil de clientes, puede ser una opción idónea.
Modelo de desarrollo de negocio propio
Hay una opción diferente, dirigida sólo a desarrollar para terceros su propia correduría de seguros de alto rendimiento. Este modelo está pensado para la puesta en marcha de corredurías cautivas de Grupos Empresariales o Asociativos o para profesionales con formación, experiencia y un perfil ambicioso que pretenden desarrollar negocios referentes en una zona o sector, con una expectativa de crecimiento muy elevado y dispuestos a entrar en un grupo de alto rendimiento.
Es el modelo de Recoletos&Spasei, empresa consultora especializada en el sector asegurador, con un gran broker propio, la correduría de seguros Spasei que se utiliza como marca blanca para dar soporte a los desarrollos de correduría de seguros. Este modelo tienen un enfoque totalmente distinto al resto de opciones, lo analizaremos en la tercera clave.
Si te estás planteando trabajar en el sector asegurador es importante que reflexiones sobre las diferentes opciones que existen para comercializar seguros y lo que implica cada una de ellas.
Elegir una opción u otra puede cambiarte la vida. Precisamente por ello, hemos preparado una serie de posts donde analizamos las 3 claves que deberás tener en cuenta para orientar tu carrera profesional en el sector de los seguros.
Clave 1: Corredor de seguros vs. Agente afecto o vinculado
Son las fórmulas para comercializar seguros en España, junto con la Banca Seguros, que no deja de ser una variante del agente vinculado, en adelante “agente”.
Trabajar como agente de una franquicia de seguros es una fórmula habitual, cómoda, de iniciarse en el sector, recibir formación e integrarse en un grupo de trabajo. Es común poder contar con ayudas (planes de carrera, subvenciones económicas,…) para dar los primeros pasos.
Al agente de seguros le corresponden por Ley, y en virtud del contrato que firme con una compañía, unos derechos económicos derivados de la contratación y del mantenimiento de pólizas de seguros. Y se obliga a exclusividad con esa compañía (afecto exclusivo) o compañías (vinculado).
Estos derechos económicos “recurrentes” a menudo se confunden con la CARTERA, cuya titularidad (propiedad de los clientes) es EXCLUSIVA de la compañía en el caso de los agentes, ya que la Ley no permite otra cosa, sin excepciones posibles.
Por tanto, los agentes (exclusivos o vinculados) trabajan SIEMPRE para incrementar una cartera de clientes, PROPIEDAD de la compañía, siguiendo sus directrices y criterios, y a cambio de una comisión por la adquisición de la póliza (comisión de contratación, de Nueva Producción), y de otra comisión por el mantenimiento y renovación de esas pólizas.
Los matices de la relación en cada caso se definirán en el contrato (uso de oficina identificada, objetivos de ventas, subvenciones y premios, etc), con la excepción única de la TITULARIDAD y PROPIEDAD de la cartera, que siempre será de la compañía, de forma inexcusable; y de la EXCLUSIVIDAD por parte del Agente.
El agente cobra sus emolumentos de la compañía a la que representa frente al cliente.
Lo habitual es que el agente, si bien en ocasiones puede integrarse en equipos especialistas de ramos del seguro concretos, disponga de toda la carpeta de productos de la compañía para la que está trabajando; al trabajar en exclusiva, no puede en ningún caso ofrecer o comercializar productos de otras entidades aseguradoras, y tienen que configurar las propuestas a los clientes basándose exclusivamente en la oferta de su compañía.
El corredor de seguros, o titular de Sociedad de Correduría de Seguros, es una figura diferente; básicamente por tres aspectos:
El corredor cobra sus emolumentos de sus clientes, a los que representa frente a las compañías, y percibe comisiones u honorarios por asesorarles e intermediar.
La TITULARIDAD de la CARTERA de clientes, es PROPIEDAD DEL CORREDOR, NO de la Compañía, en sentido pleno.
El corredor puede y debe trabajar con todas las Compañías Aseguradoras y Suscriptoras que puedan operar en España, que a su vez le acepten en su esquema de trabajo. Debe elegir el producto que más convenga a su cliente, y tiene la posibilidad de diseñar incluso productos negociando con los clientes y compañías.
El perfil de clientes al que en buena lid se puede dirigir una y otra figura es obvio que son diferentes, y la elección de trabajar bajo una fórmula u otra tiene que decidirla el profesional, básicamente en función de su idea de negocio.
La próxima semana te daremos la segunda clave que deberías conocer sobre la carrera profesional de un corredor o correduría de seguros: trabajar de forma autónoma y en solitario vs. integrado en una organización mayor.
Esperamos que te haya sido de utilidad este artículo. En cualquier caso, si tienes alguna duda déjanos un comentario y te asesoraremos.
“La formación es el único camino para que seguir optimizando el servicio y los resultados de todas nuestras Delegaciones Independientes, y la base principal del éxito.” Afirma Esteban Cembellín, CEO del grupo de franquicias de segurosRecoletos..
En este sentido, y atendiendo a la petición de varios Delegados, Recoletos va a impartir un Seminario de Seguros de EMPRESAS: productos y estrategias, que constará de 12 jornadas, y darán comienzo el martes 9 de Febrero y finalizarán el jueves 25 de Marzo, justo antes de la Semana Santa.
A continuación puedes ver el calendario previsto de las jornadas, si bien podría alterarse el orden de alguna sesión, en función de la disponibilidad de los ponentes, situación que comunicaríamos con antelación.
Martes 9 febrero. Introducción a los ramos de un programa de seguros y gerencia de riesgos. (Pilar Mazas)
Ancasa Consultores firma un acuerdo de integración y convenio de colaboración con CECO – Confederación de empresarios de Córdoba y con la Cámara de Comercio.
El convenio tiene como finalidad desarrollar el Área de Seguros de la Confederación y de la Cámara para ofrecer a los socios un servicio de asesoramiento gratuito en materia de gestión de riesgos: programas de seguros, compliance y ciberseguridad.
La firma la ha llevado a cabo el presidente de CECO y Presidente de la Cámara de Comercio, Sr. Antonio Diaz, y el CEO de Ancasa SL, delegación del grupo Recoletos & Spasei, Antonio Alberto Casado.
Conscientes de las inquietudes de los profesionales que deciden desarrollar su propia franquicia de seguros, hemos creado esta sección de testimonios en primera persona con casos reales.
Las entrevistas que puedes ver en esta sección son tanto casos reales de éxito, como delegados que están en sus primeros meses de desarrollo.
Su crecimiento es nuestro objetivo y sus casos de éxito son nuestras principales credenciales. Por ello, para nosotros es un orgullo compartir sus experiencias:
Recoletos Consultores se enorgullece de que los delegados que cumplen ya un lustro y pueden independizarse, han decidido renovar y continuar de su mano.
Sus testimonios hablan sobre la situación a la que se enfrentaban antes de ser Delegados Independientes, los motivos que les llevaron a entrar en el Grupo, el apoyo que reciben, el desarrollo que han tenido y por qué han decidido renovar.
Aunque cada uno de ellos tiene su propia situación y su evolución ha sido diferente, todos coinciden en señalar el giro profesional que han logrado. Es el caso de Luis Camarero, delegado de Meprosegur (Toledo), para quien la evolución ha sido muy positiva:
“La verdad es que no tenía pensado llegar así de lejos tan deprisa”
Más allá de poder trabajar con cualquier compañía y en infinidad de ramos, Luis Camarero destaca la importancia de la formación recibida:
“El sector está evolucionando muy deprisa y las exigentes normativas crecientes, la Ciberseguridad, los seguros para Directivos y para empresas van cambiando constantemente y necesitamos estar actualizados“.
Para Luis Manuel Martín, socio director de Sigma Asesores, la libertad para poder gestionar sus propios clientes a la hora de montar la correduría fue un factor diferencial para elegir la propuesta de Recoletos Consultores.
Otro de los aspectos diferenciadores de la compañía es la negociación de convenios con colectivos.
“Cuando necesitamos algún apoyo en nuestras negociaciones tener a alguien detrás siempre te ayuda. Y en este aspecto Esteban (CEO de Recoletos Consultores) es un fuera de serie“.
Sigma Asesores está especializada en el sector farmacéutico, al que están dedicados prácticamente de lleno gracias al acuerdo con el Colegio de Farmacéuticos de Madrid.
“Estamos muy especializados. Tenemos productos muy específicos para ellos y eso hace que cada vez más el colegiado recurra a nosotros para contratar pólizas”.
F. Javier Barroso, Delegado Independiente de Recoletos Toledo, también ha decidido proseguir su camino con nosotros.
El servicio que ofrece Recoletos&Spasei, el apoyo técnico y los ventajosos acuerdos con colectivos son algunos de los motivos por los que ha decidido seguir de la mano del Grupo Recoletos.
“Si montara una correduría por mi cuenta saldría perdiendo por los gastos que conlleva. Además, es un abanico tan amplio que tenemos que es preferible seguir así. La unión hace la fuerza“.
Con 25 años de experiencia a sus espaldas en el mundo de los seguros, Luis Manuel Martín, junto con Luis García, su socio en Sigma Asesores, decidió hace 5 años unirse al Grupo Recoletos-Spasei para seguir creciendo. Veamos si han conseguido sus objetivos marcados:
¿A qué desafíos os enfrentabais antes de conocer al grupo Recoletos&Spasei?
Cuando hicimos la búsqueda de opciones para poder ser corredores de seguros nuestra idea era tener alguna empresa que nos diera un servicio diferencial. Y sobre todo que nos ofreciera libertad a la hora de gestionar nuestros clientes y el planteamiento de desarrollo que teníamos.
Habíamos sondeado muchas corredurías pero sólo Recoletos nos ofrecía la posibilidad de disponer de nuestros clientes si en algún momento queríamos tener la libertad de montar nuestra propia correduría. Eso es algo que la mayoría de corredurías no ofrecen y que Recoletos Consultores nos ofreció desde el minuto uno.
¿Por qué querías ser corredor de seguros?
Después de 25 años trabajando en una franquicia de seguros me dí cuenta de la limitación que tenía a la hora de ofrecer a los clientes un asesoramiento independiente.
Y la mejor manera de ofrecer ese asesoramiento independiente es a través de una correduría de seguros, en la que puedes ofrecer sin ningún tipo de limitación los mejores productos de cada compañía y de cada ramo.
¿Por qué finalmente os decidisteis por la propuesta de Recoletos Consultores?
Hubo una afinidad rápida con Esteban (CEO de la compañía) desde el principio. Los planteamientos que nos ofreció eran los que nosotros buscábamos. Y además el desarrollo a futuro que teníamos en mente encajaba perfectamente con el desarrollo de Recoletos.
¿Cómo ha sido vuestro desarrollo durante estos 5 años?
Con mucho trabajo, mucha dedicación, con unas ideas muy claras de lo que teníamos que hacer, y bajo mi punto de vista con un éxito notable a la hora de focalizar nuestro trabajo en los clientes a los que nos dedicamos.
¿Cuál ha sido vuestro mayor logro?
Afianzarnos y consolidar un desarrollo de negocio que empezamos prácticamente de cero hace cinco años.
¿En qué os ha ayudado Recoletos Consultores?
Sobre todo en la facilidad de poder acceder a todas las aseguradoras, que es importantísimo, a la hora de negociar con ellos cualquier tipo de propuesta específica para nuestros clientes. Puntualmente en la negociación de convenios con colectivos, en los que Esteban es un fuera de serie. Y también en el apoyo habitual de Pilar en la parte más técnica.
¿Te imaginabas cuando empezaste que en 5 años ibais a llegar a donde habéis llegado?
Siempre tienes esos objetivos a la hora de iniciar un nuevo proyecto empresarial pero es cierto que no siempre consigues llegar a esas metas. Creo que no sólo se están cumpliendo todos los hitos que habíamos previsto en nuestro plan de negocio sino que los estamos superando ampliamente. Estamos muy contentos de nuestro desarrollo.
¿Qué es de lo que más te enorgulleces?
Me enorgullece el trabajo bien hecho. Y el trabajo bien hecho en este sector tan complicado es que los clientes no tengan quejas y estén bien atendidos en los siniestros y en el asesoramiento que tienen que tener en los seguros. Mi mayor satisfacción es que el cliente nos recomiende o que nos traiga más pólizas, que significa que estamos haciendo bien las cosas.
¿Habéis cumplido con vuestros objetivos?
Realmente somos ambiciosos. Trabajamos en el día a día y los objetivos cada vez son más complicados. Por lo tanto, yo diría que sí pero queremos más.
¿Crees que Recoletos Consultores ha cumplido su misión?
Sí. No nos ha defraudado. Muchas veces firmas un acuerdo o empiezas un proyecto empresarial con alguien y al final no se cumplen las expectativas. En este caso se están cumpliendo las expectativas de sobra.
¿Qué os ha llevado a renovar en lugar de haberos independizado?
Precisamente la posibilidad de seguir trabajando de una forma muy libre de la mano siempre de Recoletos. Estar muy cómodos a la hora de desarrollar nuestro trabajo y cuando necesitamos algún apoyo en nuestras negociaciones tener a alguien detrás siempre ayuda.
¿Cómo ves vuestro futuro?
Con optimismo a pesar de la situación actual en la que muchos sectores están teniendo problemas. Nosotros estamos focalizados en el sector sanitario, en el que los problemas se viven de otra manera pero no afectan de la misma forma, por lo menos en esta pandemia.
Por tanto, nuestro futuro es muy optimista a la hora de poder seguir asesorando a nuestros clientes cada vez más. Y quizá, aprovechando esta situación, en ramos de seguros en los que hasta ahora nos costaba más entrar porque los clientes no tenían tanta predisposición a contratar productos de protección personal. Y ahora mismo es mucho más sencillo hacerles ver esa parte.
¿Cuál es vuestra especialización dentro del sector sanitario?
Nosotros estamos dedicados prácticamente de lleno al sector farmacéutico gracias a nuestro acuerdo con el Colegio de Farmacéuticos de Madrid, que nos ocupa el 200% del día. Tenemos otros clientes pero fundamentalmente el trabajo lo dedicamos a los farmacéuticos. Estamos muy especializados. Tenemos productos muy específicos para ellos y eso hace que al final el colegiado nos contrate más pólizas.
¿Recomendarías Recoletos Consultores a otras personas que valoren ser corredores de seguros?
Rotundamente sí porque el modelo de negocio que tiene Recoletos es diferente al de cualquier otra correduría. Creo que aquel que quiera desarrollar un negocio en este ámbito tiene que hablar con Esteban y probar con Recoletos antes que con cualquier otro proveedor.
Nuestros delegados nos siguen contando sus experiencias en Recoletos Consultores. La semana pasada Luis Camarero nos comentaba cómo fundamentó su crecimiento desde que entró en el Grupo. Esta vez es el turno de Francisco Javier Barroso, delegado independiente de Recoletos Toledo y un gran profesional.
¿A qué desafíos te enfrentabas antes de conocer al grupo Recoletos-Spasei?
A muchas desafíos. He dado muchas vueltas en la vida. Yo estaba en una compañía como delegado pero cambiaron un poco la manera de pensar y de actuar y al final decidí dedicarme a lo mismo pero de otra manera. Desde Albatros me presentaron a Esteban y sin dudarlo me incorporé en un par de meses.
¿Por qué querías ser corredor de seguros?
Por el abanico de compañías y la posibilidad de atender mejor a los clientes. Con una sola compañía estás atado de pies y manos. Nosotros estábamos acostumbrados a atender muy bien al cliente, a llevar de la mano con el cliente todos los siniestros. Pero cuando tienes un abanico de compañías aparte de los siniestros también llevas al cliente de la mano en precio y en coberturas.
¿Por qué finalmente te decidiste por la propuesta de Recoletos Consultores?
Me pareció bien. Tampoco miré mucho. Me cayó bien Esteban (CEO de la compañía), que eso es muy importante. Movió hilos porque me llamaron del departamento de siniestros, que era lo que me preocupaba. Estuve hablando con Pilar (Directora Técnica), con Marta (Responsable dpto. Siniestros), etc., y al final me pareció bien la propuesta.
¿Cómo ha sido tu desarrollo durante estos 5 años?
Hemos seguido el desarrollo que más o menos teníamos pero con un abanico más grande y lógicamente dando mejor respuesta a los clientes, tanto particulares como empresas. Sí hemos notado un crecimiento.
¿En qué te ha ayudado Recoletos Consultores?
En todo. En todos los acuerdos que tiene con todas las compañías, en toda la publicidad que hemos hecho, y en cosas claves que desde una oficina con dos personas (mi hermana y yo) no hubiéramos podido hacer.
¿Te imaginabas cuando empezaste que en 5 años ibas a llegar a donde has llegado?
No. Yo antes estaba muy limitado y ahora cuando tengo un cliente es muy difícil que se vaya, ni por coberturas, ni por compañías, ni por precio, ni absolutamente por nada.
¿Qué es de lo que más te enorgulleces?
De la respuesta integral que estamos dando a los clientes, tanto en Toledo como en Madrid. Cualquier cosa que pidan los clientes se lo hacemos.
¿Has cumplido con tus objetivos?
En principio sí pero queda mucho todavía por hacer, por cumplir, y mucho mercado por abarcar.
¿Crees que Recoletos Consultores ha cumplido su misión?
Sí, perfectamente. Sin ningún problema.
¿Qué te ha llevado a renovar en lugar de haberte independizado?
El servicio que ofrece Recoletos y Spasei. El poder hablar con un cliente y saber que podemos llegar a un acuerdo. Es un abanico tan amplio el que tenemos que es preferible seguir así. La unión hace la fuerza. Además, si te montas por tu cuenta necesitas gente y no es viable.
¿Recomendarías Recoletos Consultores a otras personas que valoren tener una franquicia de seguros?
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