La atención, la falta de seguimiento y filtro de potenciales clientes compradores, el desconocimiento de la complejidad de las gestiones y la falta de despersonalización de los inmuebles son algunos de los principales errores cometidos.
Madrid, julio de 2022. REMAX España, red internacional líder de venta de franquicias inmobiliarias a nivel mundial, www.vendermicasa.remax.es analiza los 5 errores más comunes en los que incurre el vendedor particular de vivienda.
Y es que, vender una vivienda en un mercado tan competitivo como el actual es una operación muy compleja. Más si cabe, si aspiramos o necesitamos realizar la mejor venta posible.
Analizamos los principales errores detectados por nuestra red compuesta por más de 2.500 agentes en nuestro país, y que pueden arruinar la venta de un inmueble.
1. No ser realista
Todos los propietarios tienen sobrevalorado su inmueble por el mero hecho de ser suyo. Ha sido su hogar durante años, y éste está lleno de recuerdos y tiene alguna característica maravillosa que hizo que se enamorara de la casa cuando la compró. Sin embargo, eso hoy no importa nada. Ni lo que costó, ni lo que invirtió en arreglos. Ahora sólo importa su estado y sus características con respecto a los gustos y oferta actual. Para ello, nuestros agentes siempre recomiendan informarse sobre la oferta en la zona, sus precios y características. Tomar como referencia el precio de los inmuebles de la zona en portales inmobiliarios no es una buena idea. No se trata del precio final de venta, sino del precio con el que se puso a la venta. Es muy probable que el precio final del inmueble haya variado. Los más recomendable es que el comprador hable previamente con profesionales de su zona para que le den una visión realista y de mercado actual sobre qué buscan los compradores y de los precios que están dispuestos a pagar. Un agente inmobiliario siempre realiza un exhaustivo estudio de mercado personalizado para cada cliente tras el cual se aconseja el precio de venta inicial.
2. No poner la casa en valor
Es absolutamente imprescindible que el propietario prepare su casa para la venta y la presente de la mejor manera posible. Para conseguir más interesados y que estos no regateen el precio, deben poner la vivienda en valor presentando su mejor cara. Esto es, como mínimo, limpiar a fondo y ordenar; incluso retirar muebles innecesarios y, por supuesto, hacer fotografías (incluso vídeos) profesionales. Se trata de lo que en el sector inmobiliario denominamos “Home Staging” o puesta a punto de la vivienda para su venta. En este sentido, se debe fomentar el espacio, la luz, el orden… La vivienda va a formar parte de un catálogo en el que la gente busca un sitio para vivir y sin embargo, muchos propietarios no le dan la importancia que merece este hecho que va a hacer que el potencial comprador tenga una buena primera impresión de la vivienda. Los baños y la cocina son puntos críticos.. Los vendedores no son conscientes de que sus gustos o preferencia no son la prioridad. Los detalles personales dificultarán que un comprador se visualice viviendo allí.
3. No analizar los costes de vender una vivienda
La venta de una vivienda genera gastos. Por eso, no todo el dinero que pague el comprador van a ser beneficios para el vendedor. Por el contrario, hay inversiones que harán que el precio aumente y el tiempo de venta se reduzca. Por ello, es muy importante que el vendedor se asesore bien sobre las mejoras que le compensa ejecutar en la vivienda, de los gastos que éstas supondrán y de las cifras que van a suponer para no tener sustos y disgustos después.
4. No contar con el tiempo necesario
Preparar la vivienda, hacer las fotos, poner los anuncios, todo es importantísimo, pero solo es el principio. Una vivienda con precio de mercado justo y atractivamente presentada, debería suponer muchos contactos las dos primeras semanas a la venta. Llamadas de teléfono e emails que hay que responder con prontitud, solucionar dudas, y coordinar agendas para realizar visitas de los interesados. Lo normal es que, si el propietario vive en la casa y además tienes un trabajo, no disponga de mucho tiempo para preparar la vivienda, gestionar las visitas, atenderlas, hacerles seguimiento después… Y esto dificultará la venta. Además, la mayoría de los compradores son novatos y por tanto, desconocen el proceso, las gestiones con las entidades bancarias, los requerimientos… ayudarles en todas esas cuestiones acelera y ayuda a cerrar la operación. Es importante que el propietario analice con objetividad su situación. Si no va a poder gestionar a los interesados de manera que aceleres la venta, lo mejor es que busque ayuda profesional.
5. Hacer de la negociación una cuestión personal
El comprador que hace una oferta no tiene ningún interés en molestar al vendedor. Conoce el mercado, tiene una capacidad financiera concreta y en base a ello hará una propuesta. Esta propuesta, sin embargo, puede no gustar, incluso no interesar al vendedor, pero nunca éste se lo debe tomar como una ofensa. El vendedor debe de ser muy consciente de que su vivienda ha pasado a ser un producto impersonal en el mercado, y debe asumir que el comprador destacará sus peros y problemas para ajustar el precio lo máximo posible. Es lo lógico. Si embargo, sin el vendedor afronta esta situación desde la emotividad y el orgullo es muy probable que pierda oportunidades reales de venta y, a largo plazo, le lleve a rebajar el precio.
Si el propietario no se ve capaz de separar lo emocional o gestionar con serenidad las quejas y problemas de los compradores, lo mejor es que busque un profesional que defienda sus intereses en vez de hacerlo el mismo.
Todos estos aspectos ponen de manifiesto la necesidad de contar con profesionales a la hora de realizar operaciones inmobiliarias. Por ello, no hemos dudado en contar con la opinión de nuestra red a modo de análisis y reflexión sobre los principales motivos por los que la presencia de un agente inmobiliario se hace necesaria a la hora de realizar cualquier tipo de gestión y sobre todo las principales ventajas que genera su trabajo, frente a aquellos que optan por hacerlo sin ayuda.
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